Développer des propositions gagnantes
Montréal, QC (le 30 avril 2010)
Code: 00-0440-2072

À l’issue de ce cours, l’étudiant pourra :
• Évaluer quelles soumissions préparer et s’organiser en conséquence
• Comprendre les besoins, les préoccupations et le processus de décision du client
• Développer une stratégie gagnante
• Rédiger un document de proposition «3C»
• Prendre une décision de soumission éclairée et y donner suite

Description :
Le développement d’affaires et l’obtention de contrats se font souvent par le biais d’offres de services, aussi appelées «propositions», lesquelles sont alors le point culminant d’un long effort de vente auprès de clients prospectifs.  Comme les organisations de services professionnels font de plus en plus de propositions, elles réalisent que celles-ci constituent un coût d’affaires substantiel.  Enfin, la proposition est aussi la première vitrine à travers laquelle les clients observent le professionnalisme et la qualité de service d’un fournisseur potentiel.  Pour toutes ces raisons, un processus systématique pour créer des propositions à haute probabilité de succès, envoyant les bons messages et se distinguant de la concurrence, est un outil à très haute valeur ajoutée.

Objectifs :
Fournir aux participants un processus et des outils pour planifier, organiser, orienter stratégiquement, créer et livrer inspecter des propositions gagnantes.

Clientèle ciblée :
Gestionnaires de propositions, directeurs de comptes, chargés de projets, ainsi qu’ingénieurs et techniciens ayant à planifier, gérer ou participer dans la préparation de propositions.

Formateur :  Bernard Boire, ing. , M.Sc.A.

Programme préliminaire

Évaluer un projet de proposition :
• La cueillette et l’évaluation des informations préliminaires
• La qualification de l’opportunité
      o Identification du processus de décision et les joueurs-clés
      o Identification des exigences et les préoccupations du client
      o Évaluation des risques et financière préliminaire
      o Analyse de conformité et des chances de succès
      o Identification des « drapeaux rouges »
      o La décision de poursuite

La mise au point d’une stratégie gagnante :
• Assemblage de l’équipe de proposition
• Analyse concurrentielle
• Détermination de «différentiateurs»
      o Caractéristiques vs Bénéfices?
• Détermination des actions stratégiques 
      o Les 4 éléments d’une stratégie gagnante

Rédiger une proposition claire, concise et complète :
• Revue de stratégie avec la direction
• Définition du projet: clarifications, qualifications, exception
      o Clarification des approches techniques et de gestion
      o Préparation des estimés de coûts, échéanciers et ententes
• Évaluation de risques et financières détaillée
• Création du document de proposition
      o Développement de la structure
      o Premiers jets des sections
      o Ajouts des éléments graphiques
      o Édition et correction 
      o Sommaire et lettre d’envoi
• Revues de faisabilité et de marketabilité
• Stratégie de pricing
• Décision de soumission
• Finalisation, production et envoi

Faire le suivi :
• Livraison et/ou présentation
• Négociations, révisions et contrats

Post-mortem

Horaire de la journée :
8h00   Inscription (au premier jour seulement)
8h30   Début de la formation
16h30 Fin

Cours en entreprise
Le programme de formation à forfait du CIPE est offert à toute entreprise ou organisation qui souhaite offrir une formation adaptée de haut niveau sur les lieux mêmes du travail ou à un endroit désigné. Nous pouvons offrir les cours que nous avons au programme régulier ou nous pouvons les ajuster en fonction de vos besoins spécifiques. Nos formateurs proviennent généralement de l'industrie et sont reconnus pour leur expertise et leur capacité à communiquer. Nos cours sont constamment mis à jour et sont à la fine pointe de la technologie.

Pour toute information sur nos programmes de formation réguliers ou ceux offerts sur les lieux du travail, contactez :
Sandra Panzova
Directrice du programme de formation professionnelle
Tél : 1-888-374-2338 (206)
Courriel : spanzova@cipe.ca

Escompte, remboursement et annulation
Les frais d`enregistrement couvrent tous les aspects matériels des cours, les rafraichissements pendant les pauses et le déjeuner, mais ils ne comprennent pas le logement. Lorsque les organismes envoient plus d`un participant, une réduction de 10 % s`applique aux frais d`enregistrement pour le deuxième inscrit, 15 % pour le troisième inscrit, 20 % pour le quatrième et 25 % à partir du cinquième inscrit.

Pour annuler votre participation à un cours, il faut envoyer une demande par écrit en y joignant le reçu officiel émis par notre bureau :

      • Si la demande est transmise au moins quinze jours ouvrables avant la date du cours, elle donne droit à un remboursement
         complet, moins cinquante dollars de frais d`administration.

      • Si la demande est transmise entre cinq et quatorze jours ouvrables avant la date du cours, elle donne droit à un crédit non remboursable
         s`appliquant à n`importe quel séminaire du CIPE ayant lieu moins d`un an après la transmission de la demande. Les crédits peuvent être
         transférés à n`importe quel membre de votre organisation.

Si un événement inattendu survient après la période indiquée ci-dessus, vous pouvez envoyer une autre personne pour vous remplacer sans aucuns frais additionnels. Si un préposé à la formation n`est pas disponible à cause de circonstances imprévisibles, il pourra être remplacé par un autre formateur de compétence équivalente. Le CIPE se réserve le droit d’annuler ou de changer la date et l’endroit de ses événements. La responsabilité du CIPE n’excédera en aucun cas la somme correspondant aux honoraires perçus. Le CIPE ne prend pas la responsabilité pour
l’achat des arrangements de voyage ou d`hébergement non remboursables, ainsi qu`aucuns frais d`annulation ou changement lié aux arrangements. Pour éviter les frais non remboursables, avant de confirmer les arrangements de voyage et d`hébergement, nous vous prions de bien vouloir nous contacter pour avoir la confirmation du cours prévu.